作者：007物流

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华山乱剑系列九：如何打造电商物流的价值中心

         在华山乱剑七和八中，派友们一直争议-----

      我很想一一道来，但想想篇幅较长，就乘今晚办公室就我一人独享空调时，回忆一下曾和一个狗日的日本鬼子-------雅乐川光村探讨过这个话题的内容，发表一下个人的理解吧。

      其实电商物流中心究竟是成本中心还是价值中心？？这根本就没有界定的标准。最好是两者合一，矛盾又统一就为最高境界。

      写下华山乱剑七的背景是：我和发哥皆一同意识到---------我们很多物流经理，在走入一个误区，一味的在注重和倡导---------物流的成本中心，忽略和忘却物流的价值中心。

      之所以会产生这样的误区，因为我们在传统企业的底蕴和思维所决定。小陈同志：真的不可否认传统企业没有电商业对待终端客户的体验服务看得重。我这里是讲大的界线，不看特殊企业。

      言归正传，究竟电商物流的成本重要，还是价值重要啊??

      我的回答：同样没有标准。看你老板重视什么，那你就倡导什么。如果不知到你老板重视什么，那我们就从电子商务的终极目标开始分析吧：

    一、大凡电商的运营目标皆大同小异为：

         1.不断创新营销理念和优化营销活动；

         2.以终端客户为核心，以物流和客户体验为服务手段；

         3.以市场占有率和建立客户忠诚度为导向，开展针对性的营销策略；

         4.注重客户的保有与开发；

         5.实现客户的系列化、个性化物流服务；

         6.注重客户关系的维护，提高物流服务质量；

         7.根据客户的行为来预测客户的物流需求，并为其设计物流服务；

         8.建立长期的、双赢的客户关系。

       ---从红字的“物流服务”四个字，相信派友们已初步有“价值中心”的朦胧感觉吧！！

　  二、电商物流与电商营销的关系

　　     1.我们不可否认电子商务物流代表了一个电商企业巨大的战略潜力，它是电商企业获得持续竞争优势的一个关键因素。

          2.电商的任何营销活动都要依靠物流来支撑，同样不可否认。

　 　　 3.物流成本占营销成本很大比重。

　　 我计算过电商物流总成本的主要构成-------是运输(46%)、仓储(32%)、出入库管理(10%)、包装(5%)、管理投入(4%)以及订单处理(3%)。

      ----亲爱的派友：从这里你觉得物流在电商企业中是：物流的成本重还是物流的价值重？？？

     那如何让自己的物流中心成为价值中心呢？？？-------我想这就是这个贴子的重点了。

     1.只要你认识到电商的物流价值大于物流成本就成功了一半。不要再为那5分钱跳来跳去了。把工作重心转到物流价值体现中来。

     2.马上调整你部门的KPI权重。把客户满意率的权重从原来的15%，提到30%；相应的把物流成本控制的30%降到15%。

     3.每个月初给你老板提交报表时把客户投诉率下降多少的数据放在上面，把物流成本的降低多少的数据放在下面。

     4.你的一系列培训灌输，检查注意力，思考创新方向，组织魄力转移到--------全力配合客服工作上去。原来称呼你们这些客服小妹，变成我们这些客服姐姐的时候，其实你的物流价值中心就已上轨道了-------没有你们，只有我们。

     5.引用V版昨天的生日抱怨---------以前测试国外B2C流程时注册过EBAGS，填写的时候要求填性别；职业；生日等详细资料。今天晚上收到封EBAGS的邮件，祝我生日快乐，给了我25块美元的折扣优惠，最后一句“have fun - it's your special day ”让我心中一暖。而我注册了那么多国内B2C，今天什么都没收到，除了D1给我发了个祝福短信（但什么都没给我，让我觉得很鸡肋）。其实这种细节营销成本真的很低，又能让用户HAPPY一下，何乐而不为呢。---------作为电商物流人我们难道没有感觉吗？？对，你会说这不是我们物流的工作吧！！但一旦你的物流价值上乘的时候，你就会去推动这样的服务细节。

     在此说个案例：俺在日本鬼子手下当差的时候，北方突然降温，南方依然烈日炎炎。北方的代理商一把就把积压在仓库的棉衣全部卷走，还不够货源卖？？他连哭带闹跑到老板那里倾诉：给我每年的义务一年比一年高，俺需要的东西，可以从南方的代理商那里调给我吗！！！一个买断的政策，就把我给憋死了。老板组织部门检讨会议，我当时觉得与俺无关，责任不在于物流，上有营销总监，下有大区经理。但老板却在会上批评了我：你是专业的物流职业经理，营销的人没有货品流通的意识、没有物流的价值意识，你必须有。一个高效的物流体系指导物流，一个低级的物流体系只能记录物流。我当时面红耳赤！！

      的确物流的价值绝不仅于你管理得井井有条，低成本高效率，而在于你能以物流推动销售，让销量最大化-------这才是物流的核心价值。

     6.与销售一起紧紧瞄准客户需求。一个不关心销售，不关注市场，对销售漠然的物流经理我敢肯定的说：他不是个好的物流经理。同样，一个月不诳两次商场的物流经理，对市场变化的了解、研究、分析客户的需求，那也绝对有限。一天到晚挂在嘴上的物流服务，我不知道他从何而来。

     7.重视客户愿意支付的成本。这就是要求物流经理首先要了解客户群体满足物流需要而愿意付出多少钱(成本)，而不是先给自己的物流服务定价，即向客户要多少运费。该策略指出物流的价格与客户的支付愿意密切相关。为目标客户量体裁衣，设际一套个性化的物流方案才能为客户所接受与欣赏。我就曾经走进一个误区：单票少于288元的到省外件统一收15元。但到湖南，人家快递公司才收我们12元，客户看到快递面单上才12元，还以为我们要挣客户的3元快递费。导致怨声一片。这就是没有做细的结果。也是没有为客户定身量做的失误，同时是物流的价值没有体现出来。

     8.下面不细说了-----关注客户的物流需求便利性。

     9.让你的物流中心尽可能的满足客户的潜在需求。

    10.提供物流组合服务。不要一根筋走到黑！老邢很推从这个。我认为：一根筋是一种风格，但也是一个缺点------但愿老邢不会看到这个帖。

    最后：这个世界一定是辩证存在的。老想着从快递商身上多压榨点利润出来，倒不如多把心思放在如何把你的物流价值淋漓尽致的体现出来，促成多卖几件商品。你我皆要记住：

     便宜又有好货是可遇不可求的。

     出来混，迟早是要还的。

------该帖子于2009-12-23 16:11:06被作者编辑过------

------该帖子于2009-12-25 10:08:47被作者编辑过------